Value Proposition là gì? Cách xây dựng tuyên bố giá trị chinh phục khách hàng

Value Proposition chính là lời hứa giá trị giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thay vì đối thủ. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm Value Proposition, vai trò quan trọng trong chiến lược marketing và hướng dẫn từng bước xây dựng tuyên bố giá trị hiệu quả, giúp thương hiệu gia tăng sức cạnh tranh và tạo dấu ấn khác biệt trên thị trường.

Value proposition là gì?

Value Proposition (tuyên bố giá trị) là lời hứa cụ thể về những lợi ích mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây không chỉ là một câu khẩu hiệu, mà là lời khẳng định rõ ràng về giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại, giúp giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với đối thủ.

Value Proposition là gì?

Theo SOM, Value Proposition phải trả lời câu hỏi: “Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm/dịch vụ này thay vì của đối thủ?”. Nó đặt nhu cầu khách hàng làm trọng tâm và thể hiện cách sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là lựa chọn phù hợp nhất để đáp ứng những nhu cầu đó.

Một Value Proposition tốt phải giải đáp ứng được những điều sau:

• Giải quyết được những vấn đề thật sự của khách hàng.

• Ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ.

• Độc bản và khác biệt với đối thủ.

• Đáng tin cậy, tránh phóng đại.

• Giúp khách hàng dễ dàng hình dung lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.

Vai trò của value proposition

Vai trò của Value Proposition

Value Proposition giữ vai trò cốt lõi trong chiến lược marketing và kinh doanh của doanh nghiệp, vì nó giúp:

• Thu hút và giữ chân khách hàng mục tiêu bằng lời hứa giá trị rõ ràng.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ quan tâm thành hành động mua hàng.

• Xây dựng niềm tin, sự yêu thích và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

• Định vị thương hiệu rõ ràng, nổi bật giữa thị trường cạnh tranh.

• Khẳng định lợi thế cạnh tranh bền vững thông qua sự khác biệt khó sao chép.

• Đồng bộ hóa thông điệp từ nội bộ đến bên ngoài, tạo sự nhất quán trong truyền thông và bán hàng.

Phân biệt Value Proposition với Slogan, Tagline

Trong chiến lược thương hiệu, nhiều người dễ nhầm lẫn giữa Value Proposition, Slogan và Tagline. Tuy đều đóng vai trò truyền thông giá trị và hình ảnh thương hiệu, nhưng ba khái niệm này có mục đích và cách sử dụng hoàn toàn khác nhau.

Phân biệt Value Proposition với Slogan và Tagline

Bảng dưới đây sẽ giúp làm rõ sự khác biệt giữa 3 khái niệm nêu trên:

Có thể bạn quan tâm: Tìm hiểu mô hình SOSTAC: Cách xây dựng kế hoạch digital marketing hiệu quả

Xây dựng value proposition giải quyết được vấn đề của khách hàng

Một Value Proposition hiệu quả cần được xây dựng bài bản để thực sự chạm đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Quy trình dưới đây giúp doanh nghiệp phát triển một tuyên bố giá trị thuyết phục và khác biệt.

Hồ sơ khách hàng

Xây dựng hồ sơ khách hàng là bước quan trọng trong xây dựng Value Proposition

Doanh nghiệp cần bắt đầu bằng việc hiểu thật rõ khách hàng mục tiêu:

• Customer Jobs: Những công việc, nhu cầu khách hàng cần hoàn thành (chức năng, cảm xúc, xã hội).

• Pain: Những nỗi đau, rủi ro, trở ngại khách hàng gặp phải khi thực hiện công việc đó.

• Gain: Những lợi ích mong muốn, giá trị gia tăng mà khách hàng kỳ vọng.

Thông qua khảo sát, phỏng vấn và nghiên cứu hành vi, doanh nghiệp có thể xây dựng hồ sơ khách hàng chi tiết, làm cơ sở cho mọi bước tiếp theo.

Giá trị của sản phẩm/dịch vụ

Tiếp theo, doanh nghiệp cần phân tích và liệt kê những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại:

• Điểm khác biệt nổi bật: Điều mà sản phẩm/dịch vụ có nhưng đối thủ khó sao chép.

• Pain relievers: Cách sản phẩm giải quyết hoặc giảm bớt nỗi đau của khách hàng.

• Gain creators: Cách sản phẩm tạo thêm giá trị, lợi ích gia tăng vượt kỳ vọng của khách hàng.

Đừng bỏ lỡ: Mô hình RACE là gì? Hướng dẫn ứng dụng hiệu quả trong chiến lược Digital Marketing

Tìm lợi ích sản phẩm giải quyết được nỗi đau của khách hàng

Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định cách sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp giải quyết vấn đề và đáp ứng mong muốn của khách hàng.

Xác định lợi ích nào của sản phẩm giải quyết được vấn đề của khách hàng

Cụ thể, cần tìm điểm giao thoa giữa hồ sơ khách hàng và giá trị sản phẩm: nối “pain” với “pain relievers” để chỉ rõ tính năng hoặc giải pháp giúp giảm bớt khó khăn, và nối “gain” với “gain creators” để làm rõ lợi ích gia tăng mà sản phẩm mang lại.

Doanh nghiệp nên ưu tiên những yếu tố nổi bật, khác biệt và có giá trị thực sự để đưa vào thông điệp chính. Value Proposition cần truyền đạt rõ ràng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp phù hợp và hiệu quả nhất cho khách hàng.

Tạo điểm khác biệt rõ ràng so với đối thủ

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng Value Proposition không thể bị nhầm lẫn với đối thủ:

• Phân tích  lợi thế và hạn chế của đối thủ cạnh tranh.

• Chọn và nhấn mạnh những yếu tố độc quyền, khó sao chép.

• Đảm bảo thông điệp nhất quán, bền vững và dễ nhớ.

Value Proposition không chỉ là lời hứa nhất thời mà cần đủ mạnh để định vị thương hiệu trong dài hạn.

Một số lỗi cần tránh khi xây dựng Value Proposition

Một số lỗi cần tránh khi xây dựng Value Proposition

Khi xây dựng Value Proposition, doanh nghiệp cần đặc biệt tránh những lỗi phổ biến sau để đảm bảo thông điệp rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy:

• Nội dung mơ hồ hoặc khó hiểu: Thiếu giải thích cụ thể về giá trị khiến khách hàng không nắm được lợi ích thật sự.

• Lan man, dài dòng: Không tập trung vào lợi ích cốt lõi làm thông điệp trở nên rối rắm và kém thuyết phục.

• Thiếu điểm khác biệt so với đối thủ: Không làm nổi bật lợi thế cạnh tranh dẫn đến nguy cơ bị hòa lẫn trong thị trường.

• Ngôn từ phức tạp, khó tiếp cận: Sử dụng thuật ngữ khó hiểu khiến khách hàng cảm thấy xa lạ và không hứng thú.

• Phóng đại quá mức hoặc hứa hẹn không thực tế: Gây mất niềm tin nếu doanh nghiệp không thể đáp ứng được những cam kết đưa ra.

Khám phá ngay: Cập nhật xu hướng thị trường mới nhất hôm nay

Gamification: Ý tưởng bổ trợ để làm mạnh Value Proposition

Gamification, hay trò chơi hóa, là một chiến lược sáng tạo giúp làm cho Value Proposition trở nên hấp dẫn và hiệu quả hơn. Bằng cách tích hợp các yếu tố trò chơi vào trải nghiệm khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng cường trải nghiệm tổng thể, biến các hoạt động tương tác trở nên thú vị hơn và giúp khách hàng cảm thấy thoải mái khi tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ.

Gamification: Ý tưởng bổ trợ để làm mạnh Value Proposition

Gamification còn khuyến khích sự tham gia và gắn kết của khách hàng thông qua những nhiệm vụ, phần thưởng, bảng xếp hạng hoặc hệ thống huy hiệu. Điều này tạo động lực cho khách hàng tương tác thường xuyên hơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài với thương hiệu.

Bên cạnh đó, trò chơi hóa giúp thông điệp Value Proposition trở nên sinh động và dễ nhớ hơn. Nhờ cách truyền tải giá trị theo hướng trực quan và hấp dẫn, khách hàng có thể hiểu rõ hơn lời hứa giá trị của doanh nghiệp và ghi nhớ lâu hơn.

Gamification không thay thế Value Proposition mà đóng vai trò bổ trợ, nâng cao sức mạnh của thông điệp giá trị, giúp doanh nghiệp thể hiện cam kết của mình một cách sáng tạo, cuốn hút và hiệu quả hơn trong mắt khách hàng.

Kết luận

Value Proposition không chỉ là một tuyên bố giá trị đơn thuần mà còn là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, thu hút và giữ chân khách hàng. Để xây dựng một Value Proposition thật sự hiệu quả, hãy đặt khách hàng vào trung tâm, hiểu rõ nhu cầu và tạo ra thông điệp khác biệt, dễ nhớ và đáng tin cậy.

Bạn muốn tạo ra trải nghiệm khách hàng độc đáo, tăng tương tác và làm cho Value Proposition trở nên sinh động hơn? Khám phá ngay giải pháp Gamification của Woay, công cụ hỗ trợ doanh nghiệp thiết kế minigame, khuyến mãi và chương trình khách hàng thân thiết để tăng gắn kết, thúc đẩy doanh số bán hàng.

Xem ngay: Xu hướng Marketing mới nhất: Bạn đã bắt kịp chưa?